Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Un exemple illustratif

Pour une entreprise locale, ces étapes peuvent ressembler à ceci : recherche locale → consultation de l'entreprise → prise de contact → échange → proposition → décision. Ce schéma est un exemple illustratif : le parcours réel varie selon l'activité, et certaines étapes peuvent se combiner ou disparaître.

Pourquoi le découper en étapes

Regarder chaque étape séparément permet de repérer où une opportunité se perd réellement — par exemple si beaucoup de personnes consultent l'entreprise mais peu prennent contact, ou si des échanges commencent sans jamais aboutir à une proposition.

Intérêt concret

Cette vue d'ensemble aide à savoir sur quelle étape agir en priorité, plutôt que d'intervenir au hasard sur l'ensemble du parcours commercial.

Limites et erreurs fréquentes

Identifier où une étape se bloque n'améliore pas automatiquement le taux de signature : cela indique où regarder, pas ce qu'il faut nécessairement changer. L'erreur fréquente est de croire qu'un tunnel figé s'applique identiquement à toute entreprise.

Premières actions possibles

• Lister les étapes réelles que traverse un client avant de signer.
• Identifier à quelle étape les opportunités semblent le plus se perdre.